Hast Du Zahlen?

„Im Vertrieb ist der bloße Verlass auf die Intuition die Wiese auf der die Narren grasen“

Wusstest Du, dass in den USA Amazon ihre Kunden über die Frontkamera beim Einkauf beobachtet und die Bewegung der Augen analysiert, um so das Kaufverhalten zu optimieren? Oder dass jeder Edeka und Rewe Markt mithilfe eines Eyetrackers die Regale bestmöglich aufstellt?! Vor kurzem war ich im Legoland, ein Kinderparadies und gleichzeitig ein hochprofessionelles Analysetool für den Hersteller. Jeder Eingang und jede Attraktion wird gemessen, um so den Besucherstrom nachzuvollziehen und zu optimieren.

Wenn wir den Blick nun auf den Vertriebsalltag schwenken ergibt sich oft der Eindruck: Der Verkäufer hat keine Zahlen.

Besonders erschwerend ist dies, weil Verkauf reiner Kontaktsport ist. Jeder Verkäufer sollte seine eigenen Zahlen kennen, denn nur so können die richtigen Stellschrauben gedreht und Ursachenforschung betrieben werden. Eine Pflichtaufgabe für jede Führungskraft und auch jeden Einzelkämpfer.

Grundsätzlich ist die Formel im Vertrieb: S+S=E also Schlagzahl (Quantität) + Schlagkraft (Qualität) = Erfolg

Weitere Kennzahlen können sein:

  • Brutto Kontakte, also wie viele Wählversuche, Klingelversuche, Termine etc. insgesamt
  • Netto Kontakte, also wie viele Wählversuche, Klingelversuche, Termine etc. beim Entscheider
  • Erfolgs/- terminquote, also Netto Kontakte geteilt durch tatsächliche Verkaufsabschlüsse
  • Durschnittliche Anzahl der Empfehlungen beim Bestandskunden
  • Durschnittlicher Umatz pro Neukunde
  • Durschnittlicher Kostenaufwand / Zeitaufwand pro gewonnen Neukunden
  • Potentielle Umstzstärke in meiner Region

Diese Liste könnte noch beliebig erweitert werden. Entscheidend ist, dass jede erfolgreiche Führungskraft und jeder Verkäufer seine Zahlen kennt und so im Bedarfsfall sofort reagieren kann.

Erarbeite Dir mithilfe der Enexa Onlineakademie die für Dich benötigten Kennzahlen und steigere so Deinen Umsatz deutlich & messbar.

MaXXimale Erfolge

Aaron Brück